Evite estos 3 errores al realizar una presentación de ventas
C
uando se trabaja en ventas, ninguna habilidad empresarial es más esencial que la comunicación efectiva. Esto es especialmente cierto cuando se trata de hacer presentaciones. Ir al grano, conectar rápidamente con los demás y dar un discurso convincente puede marcar la diferencia entre avanzar en una transacción o perder una oportunidad.
En un estudio realizado a lo largo de varios años, examinamos los hábitos de casi 5,000 profesionales de ventas cuyo sustento depende de su capacidad para crear y realizar presentaciones persuasivas. Identificamos 12 errores comunes entre nuestros encuestados.
Error #1: Ser demasiado informativo
¿Alguna vez ha sentido que los clientes potenciales parecen interesados en lo que usted vende, e incluso lo felicitan por dar una presentación informativa, pero rara vez dicen «sí» o siguen adelante?
El exceso de información también se denomina “dumping de datos” y es uno de los errores de mayor puntuación en nuestro estudio. El dumping de datos se produce cuando un orador sobrecarga una presentación con una cantidad excesiva de información, a menudo sin el contexto o la explicación adecuados.
Al elaborar su mensaje, pregúntese: ¿Por qué el oyente necesita lo que usted ofrece? A continuación, haga una lista de sus puntos clave para mostrar al oyente cómo puede satisfacer esas necesidades.
Error #2: No cerrar la venta
¿Es usted “concluyente” o “cerrador”? Una conclusión es más bien un resumen. Un cierre es una llamada a la acción específica.
De los casi 5,000 participantes del estudio, 2,336 declararon que «concluyeron, pero no cerraron», lo que significa que no pidieron a sus oyentes que tomaran algún tipo de acción al final de su presentación. Cuando llega el momento, cometen una amplia gama de errores que incluyen hablar en torno a su cierre, hablar demasiado o simplemente agradecer a los oyentes por su tiempo.
Para cerrar con elegancia, primero debe reconocer que pedirle a su prospecto que haga algo es parte de su trabajo. Puede ser algo tan simple como: «¿Le gustaría seguir adelante con ____?». A continuación, comparta el siguiente paso del proceso.
Error #3: Improvisar
Improvisar es actuar sobre la marcha, hablar sin un guion o realizar una presentación sin mucha preparación. Los hallazgos de nuestro estudio muestran que los profesionales de ventas que cometieron el error de “improvisar” no se prepararon, practicaron ni se pusieron en el estado mental adecuado con anticipación. Como resultado, parecían desorganizados, fuera de lugar y/o mal preparados frente a los clientes.
La práctica es esencial para el éxito de una presentación. Antes de entrar a la sala el día de la presentación, también es útil despejar la mente y enfocarse en el objetivo. Tómese unos minutos para concentrarse y deje las distracciones a un lado.
Este pequeño paso marca una diferencia significativa en la mejora de los resultados.
Obtenga mejores resultados
Ya sea un principiante o un profesional experimentado, aprender indirectamente a través de otros puede ayudarlo a evaluar rápidamente los desafíos en sus presentaciones y hacer correcciones simples que puedan ampliar su influencia y generar mejores resultados. Todos tenemos días buenos y malos, y eso está bien. No hace falta ser perfecto para ser efectivo. El mensaje aquí es que hay que estar listo para la presentación.
© 2024 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
When you work in sales, no business skill is more essential than effective communication. This is especially true when it comes to giving presentations. Getting to the point, connecting with others quickly and making a strong pitch can be the difference between moving a transaction forward or losing an opportunity.
In a multi-year study, we examined the habits of almost 5,000 sales professionals whose livelihoods depend on their ability to build and deliver persuasive presentations. We identified 12 common mistakes among our respondents.
MISTAKE #1: BEING OVERLY INFORMATIVE
Have you ever felt like prospective clients seem curious about what you’re selling, and maybe even compliment you on giving an informative presentation, but rarely seem to say “yes” or move forward?
Being overly informative is also called data dumping, and it’s one of the highest ranked mistakes in our study. Data dumping happens when a speaker overloads a presentation with an excessive amount of information — often without the proper context or explanation.
When crafting your message, ask yourself: Why does the listener need what you provide? Then make a list of your most salient talking points to show the listener how you can meet those needs.
MISTAKE #2: FAILING TO CLOSE THE SALE
Are you a concluder or a closer? A conclusion is more of a wrap up. A close is a specific call to action.
Out of the almost 5,000 participants in the study, 2,336 self-identified that they “concluded but did not close,” meaning they neglect to ask their listeners to take some form of action at the end of their presentation. When the moment arrives, they commit a wide range of missteps that include talking around their close, talking too much or just thanking the listeners for their time.
To gracefully close, you need to first acknowledge that asking your prospect to do something is a part of your job. It can be as simple as: “Would you like to move forward with ____?” Then share the next step in the process.
MISTAKE #3: WINGING IT
Winging it is improvising, ad-libbing or generally conducting a presentation without much preparation. Our study findings show that sales professionals who committed the mistake of “winging it” consistently failed to prepare, practice and get into the right frame of mind beforehand. As a result, they appeared disorganized, off-point and/or ill-prepared in front of clients.
Practice is essential to a successful performance. Before you walk into the room on the day of, it’s also useful to clear your mind and get your head in the game. Take a few beats to get focused, and leave distractions at the door.
This small step makes a significant difference in improving results.
GENERATE BETTER OUTCOMES
Whether you are a novice or seasoned pro, learning vicariously through others can help you quickly evaluate challenges in your presentations and make simple corrections that can expand your influence and generate better outcomes. We all have good days and bad days, and that’s okay. You don’t have to be perfect to be effective. The message here is to be presentation ready.
Leyes de privacidad al compartir datos
Las regulaciones que ampliaron el control de los clientes sobre el uso que las empresas hacen de sus datos personales entraron en vigor en California y Virginia en 2023.
Cuando se trata de valor a largo plazo, las empresas tradicionales deberían pensar como disruptores digitales
A diferencia de muchas empresas tradicionales consolidadas, los disruptores digitales exitosos se enfocan en crear valor a largo plazo de una manera diferente.
Cuando el CEO se convierte en la marca
Cuando una marca se polariza políticamente debido al activismo de su CEO, la empresa se enfrenta a tres caminos estratégicos principales de cara al futuro.
©2022 Todos los derechos reservados. Desarrollado por IBSolutions Group – Digital Division
©2022 Todos los derechos reservados. Desarrollado por IBSolutions Group – Digital Division
