Un gran discurso de ventas depende de la historia correcta
C
uando usted trabaja en ventas, necesita ser un gran narrador de historias.
A través de nuestra experiencia, hemos aprendido que “una historia convincente” es una narrativa que explica por qué su producto o servicio satisfará las necesidades de alguien. Implica escuchar, crear una conexión emocional y pensar desde el punto de vista del cliente. Cuanto antes aprenda a comunicarse de esta manera, es probable que crezca más rápido en su rol.
La clave de una narración persuasiva es suspender sus propios juicios acerca de por qué otras personas deberían comprar, vender o destacar su producto o servicio. Enfocarse demasiado en sus propias opiniones puede llevarlo a esa mentalidad pasivo-agresiva de que otros “no lo entienden”.
Un mejor enfoque es utilizar su conocimiento para resaltar qué es lo que tiene su producto o servicio que satisfará las necesidades del cliente. Para lograrlo, usted necesita salir de su propia cabeza y sentir curiosidad por cómo se ve, suena y se siente el mundo para sus clientes.
Al seguir estos tres pasos, estará mejor preparado para conseguir la aceptación de cualquier persona que desee.
Paso 1: Busque y escuche los bloqueos y obstáculos.
Supongamos que usted trabaja en una concesionaria de autos e intenta vender un vehículo recién lanzado. Ha contado su historia con datos y cifras convincentes, pero para su decepción, el cliente no está convencido de que este auto valga el costo.
Usted está frustrado. En lugar de dejarse llevar por esa frustración, ahora es el momento de dar un paso atrás y mostrar algo de humildad.
Sienta curiosidad por su cliente. Podría comenzar preguntando: “¿Por qué está buscando comprar un vehículo nuevo hoy en día?” Luego, escuche. Conéctese con su empatía poniéndose en su lugar e intente identificar qué obstáculos podría ayudarle a superar esta venta. En este caso, puede descubrir que el vehículo actual del cliente no es adecuado para su familia en crecimiento. Con esa información, usted puede comenzar a contar una historia diferente que responda a los puntos de dolor del cliente.
Paso 2: Conecte con las emociones, no solo con la lógica.
Las emociones desempeñan un papel importante en la toma de decisiones. Los psicólogos han descubierto que nuestros sentimientos influyen en lo que creemos que es verdad. Esto significa que, para persuadir a alguien, usted necesita no solo apelar a su razonamiento, sino también a sus emociones.
Ahora que usted sabe que el cliente está formando una familia, puede intentar comprenderlo a nivel emocional preguntándose: ¿Por qué un nuevo padre querría comprar este vehículo? ¿Qué es lo que más le importaría a un padre al conducir con su familia?
Paso 3: Cuente una historia diferente.
Una vez que comprenda emocionalmente a su cliente, su historia cambia y, junto con ella, su discurso de ventas. Podría elegir enfocar su propuesta en el espacioso asiento trasero del vehículo o en el sistema de entretenimiento para la familia. Incluso puede destacar los atractivos extras y tecnologías de su discurso original, pero cuente una historia diseñada específicamente para su cliente. Explique por qué esas nuevas tecnologías hacen que el auto sea más seguro y confiable, dos puntos que probablemente atraerán a un padre.
Como profesional de ventas, usted tiene una historia que contar, una narrativa que cree que diferenciará lo que está vendiendo. La efectividad de esa historia no depende de lo que usted quiere decir, sino de cuán significativa resulta para sus clientes. Cuando su historia elimina obstáculos, crea conexiones emocionales y fomenta un entendimiento compartido, es entonces cuando su narrativa se eleva por encima del resto.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
When you work in sales, you need to be a great storyteller.
Through our experience, we’ve learned that “a compelling story” is a narrative that explains why your product or service will meet someone’s needs. It involves listening, making an emotional connection and thinking from the customer’s point of view. The earlier you can learn how to communicate in this way, the faster you will likely grow in your role.
The key to persuasive storytelling is to suspend your own judgments about why other people should buy, sell or highlight your product or service. Focusing too much on your own opinions can push you into that passive-aggressive mindset of others “not getting it.”
A better approach is to use your knowledge to highlight what it is about your product or service that will meet the customer’s needs. To do that, you need to step out of your own head and get curious about how the world looks, sounds and feels to your clients.
By following these three steps, you’ll be better equipped to get buy-in from anyone you want.
STEP 1: LOOK FOR AND LISTEN TO BLOCKS AND OBSTACLES.
Let’s say you work at a car dealership and are trying to sell a newly released vehicle. You’ve told your story with compelling facts and figures, but to your disappointment, the customer isn’t convinced that this car is worth the cost.
You’re frustrated. Rather than leaning into that frustration, now is the time to step back and show some humility.
Get curious about your customer. You might start by asking: “Why are you looking to buy a new vehicle today?” Then listen. Tap into your empathy by placing yourself in their shoes and try to identify what obstacles this sale could help them overcome. In this case, you may learn that the customer’s current vehicle is not fit for their growing family. With that information, you can begin to tell a different story that is responsive to the customer’s pain points.
STEP 2: TAP INTO EMOTIONS — NOT JUST LOGIC.
Emotions play an important role in decision making. Psychologists have found that our feelings influence what we believe to be true. This means, to persuade someone, you need to not only appeal to them rationally, but emotionally.
Now that you know the customer is growing their family, you can aim to understand them on an emotional level by asking yourself: Why would a new parent want to buy this vehicle? What would a parent care about most when driving their family members?
STEP 3: TELL A DIFFERENT STORY.
Once you understand your customer emotionally, your story shifts — and, along with it, your sales pitch. You might choose to focus your pitch on the vehicle’s spacious back seat or family-friendly entertainment system. You can even focus on the fancy bells and whistles you highlighted in your original pitch, but tell a story that is crafted specifically for your customer. Explain why those new technologies make the car safer and more reliable — two points that will likely appeal to a parent.
As a sales professional, you have a story to tell — a narrative you believe will differentiate what you’re selling. The effectiveness of that story rests not with what you want to say, but with how meaningful it is to your customers. When your story clears obstacles, creates emotional connections and fosters a shared understanding, that’s when your narrative will rise above the rest.
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