Cómo pueden evitar la trampa del engaño los fundadores
L
a trampa del engaño es un ciclo problemático de interacciones entre los emprendedores y sus partes interesadas. Comienza cuando los emprendedores, a través de su narrativa y su planteamiento, establecen sus identidades, promueven sus visiones y establecen expectativas para sí mismos y sus partes interesadas. Sin embargo, plantear el futuro puede convertirse fácilmente en un círculo vicioso de engaño en expansión si no se pueden cumplir las expectativas y los emprendedores intentan cumplirlas a toda costa.
Irónicamente, esta trampa surge debido al fuerte instinto de éxito que tienen los emprendedores. En el caso de un emprendedor recientemente condenado por fraude, Carlos Watson, de Ozy Media, los fiscales argumentaron que «estaba decidido a convertir a Ozy y a sí mismo en la próxima gran estrella, y no iba a permitir que la verdad se interpusiera en su camino».
La pendiente resbaladiza del engaño
Los emprendedores en las primeras etapas de una startup deben transmitir su visión de futuro (y su capacidad para hacerla realidad) a clientes, socios e inversionistas potenciales. Esto es especialmente cierto en el sector tecnológico, donde gran parte de la innovación es incierta, con muchas características del producto aún sin probar, modelos de negocio mal definidos y una adopción por parte de los clientes aún incierta. Como resultado, los fundadores plantean el futuro de su empresa de manera abstracta y aspiracional, presentándola como “el Amazon de X” o “el Uber para Y”, ilustrando su ambición en lugar de capacidades concretas desde el principio.
Cómo pueden evitar la trampa del engaño los emprendedores
Nuestro extenso estudio sobre este fenómeno revela que incluso aquellos que no desean caer en la trampa del engaño pueden terminar deslizándose hacia ella. En la medida en que los emprendedores reconozcan esta posibilidad de antemano, pueden tomar algunas medidas de precaución.
En primer lugar, es importante establecer objetivos ambiciosos (pero realistas) y mantener informadas a las partes interesadas sobre los riesgos y los aspectos prácticos del crecimiento. Restar importancia a los desafíos es solo un paso previo a la escalada de compromisos hacia cursos de acción fallidos que pueden derivar en exageraciones o falsedades.
En segundo lugar, es necesario matizar el significado de «fallar» en la expresión “fallar rápido”. Con demasiada frecuencia los emprendedores lo interpretan como una licencia para asumir riesgos mal concebidos y diseñar experimentos deficientes, lo que puede conducir a costosos fracasos. Posteriormente, los emprendedores ocultan estos fracasos basándose en suposiciones extravagantes y justificaciones engañosas.
En tercer lugar, y de igual importancia, hay que ser realista al crear los primeros prototipos e informar sobre los hitos alcanzados. Si bien puede ser fácil incorporar muchas funciones en un prototipo, también puede ser difícil no caer en la creación de “vaporware” (anunciar funciones que no existen o que pueden resultar demasiado costosas para lanzarlas a gran escala).
Cómo pueden evitar la trampa del engaño las partes interesadas
Mientras la mentalidad de “fingir hasta lograrlo” siga prevaleciendo en el mundo del emprendimiento, y las partes interesadas esperen que los emprendedores cumplan con proyecciones exageradas en un entorno de incertidumbre fundamental, la trampa del engaño seguirá atrapando incluso a los emprendedores bienintencionados. En consecuencia, la participación de las partes interesadas para evitar la trampa del engaño también es clave.
En términos generales, las partes interesadas deben permanecer alerta durante todo el proceso de creación de una empresa para detectar signos de falta de compromiso moral y aclarar por qué siguen apoyando al emprendedor, incluso cuando se acumulan las señales de advertencia.
¿Una reforma del sistema?
La cultura de emprendimiento de la ambición excesiva, que ha sido tan celebrada, necesita una reforma. Construir una mejor cultura de emprendimiento es tarea de todos. Emprendedores, inversionistas, socios y empleados deben mantenerse alerta, realizar la debida diligencia y no dejarse llevar por el entusiasmo inicial.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
The deception trap is a problematic cycle of interactions between entrepreneurs and their stakeholders. It starts when entrepreneurs, through their storytelling and framing, establish their identities, promote their visions, and set expectations for themselves and their stakeholders. Yet, framing the future can easily turn into a vicious cycle of expanding deceit if expectations cannot be met and entrepreneurs attempt to deliver at all costs.
Ironically, this trap emerges because of entrepreneurs’ strong instinct to succeed. In the case of another entrepreneur recently convicted of fraud — Carlos Watson of Ozy Media — prosecutors argued, “he was determined to turn Ozy and himself into the next big thing, and he wasn’t going to let the truth stand in his way.”
THE SLIPPERY SLOPE OF DECEPTION
Entrepreneurs in the early stages of a startup must convey their future vision and an ability to see it through to potential customers, partners, and investors. This is especially true in tech, where so much of the innovation is uncertain, with many product features still untested, business models ill-defined, and customer adoption still murky. As a result, founders frame their venture’s future in abstract and aspirational ways, pitching it as “the Amazon-of-X” or “Uber-but-for-Y” illustrating their ambition rather than concrete capabilities early on.
AVOIDING THE DECEPTION TRAP FOR ENTREPRENEURS
Our extensive study of this phenomenon reveals that even those who do not want to fall into the deception trap may find themselves slipping into it. Entrepreneurs, to the extent they realize such possibilities up front, may like to take some precautionary steps.
First, it is important to set realistic stretch goals and keep stakeholders informed of the risks and practicalities of scaling up. Downplaying challenges is just a step away from the escalation of commitments to failing courses of action involving embellishments and complete fabrications.
Second, a more nuanced understanding of “fail” in “fail fast” is required. Entrepreneurs all too often construe it as a license to take poorly conceived risks and design bad experiments, which can lead to expensive failures. Subsequently, entrepreneurs hide such flops based on outlandish assumptions and duplicitous justifications, which can then lead to embellishments and fabrications.
Third, and equally important, is to be realistic when creating early prototypes and reporting on milestones. While it may be easy to build many features into a prototype, it can be difficult not to slide into creating vaporware — announcing features that do not exist or may prove too expensive to release at scale.
HOW STAKEHOLDERS CAN PREEMPT THE DECEPTION TRAP
So long as “fake it till you make it” remains a prevailing attitude in entrepreneurship, and stakeholders expect entrepreneurs to meet exaggerated projections in the face of fundamental uncertainty, the deception trap will continue to snare even well-meaning entrepreneurs. Consequently, stakeholder involvement to preempt the deception trap is also key.
Overall, stakeholders need to stay alert across the whole entrepreneurial journey for signs of entrepreneurial moral disengagement and clarify for themselves why they continue supporting the entrepreneur even as warning signs mount.
SYSTEM OVERHAUL?
The much-lauded entrepreneurial culture of overambition needs an overhaul. Building a better entrepreneurial culture is a job for everyone. Entrepreneurs, investors, business partners, and employees must all stay alert, perform due diligence and not get swept away with early-stage excitement.
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