El arte de hacer grandes preguntas
E
scuchar es una habilidad crucial, pero hacer buenas preguntas es tanto o más importante. ¿De qué otra forma espera descubrir la información que necesita para crear soluciones? En cualquier industria, una gran pregunta puede ayudarlo a aprender más sobre su tarea, desbloquear oportunidades ocultas, ofrecer mejores resultados y mitigar riesgos imprevistos.
Para averiguar qué se necesita para perfeccionar esta habilidad con éxito, entrevisté a 12 consultores sénior de firmas prestigiosas, incluyendo McKinsey, Boston Consulting Group y Deloitte. Tres características consistentes surgieron de sus respuestas:
— Una gran pregunta debe demostrar que usted está completamente preparado para la conversación: Los informes anuales, los medios de comunicación y LinkedIn proporcionan información contextual que necesita para hacer una pregunta bien informada. Independientemente de lo que esté preguntando, usted desea transmitir a su cliente, colega o gerente que hizo su tarea y está al tanto de la situación en general. En consecuencia, ellos se sentirán respetados y estarán más dispuestos a compartir información que impulse la relación y le facilite a usted hacer bien su trabajo. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Cómo va tu negocio?” intente: “He leído que uno de tus principales competidores anunció una expansión agresiva en América Latina. Tengo curiosidad por entender cómo influye eso en la estrategia de tu empresa para aumentar la participación de mercado en Brasil, como se describe en tu informe anual”.
— Una gran pregunta ilustra la experiencia que usted trae a la mesa, sin presumir: Cuando trata de presumir, el tema de la conversación comienza a girar en torno a usted. Una buena conversación requiere que ambas partes tengan la oportunidad de hablar y entenderse.
Ilustrar su pericia es fundamental. Un cliente, por ejemplo, necesita saber si puede confiarle su negocio. Un gerente de contratación necesita saber que usted está calificado para el puesto. Un compañero necesita sentirse seguro de sus habilidades. No necesita darles un monólogo elevado para mostrar lo que trae a la mesa. Manténgalo breve e impactante, refiriéndose casualmente a trabajos anteriores o habilidades relacionadas con la pregunta que planea plantear. Cuanto más hable, menos tiempo tendrá para escuchar a la otra persona y recopilar la información que necesita para generar y crear soluciones.
— Una gran pregunta invita a otros a profundizar sus pensamientos y desafiar sus creencias: El hacer preguntas que amplíen el pensamiento y desafíen creencias arraigadas probablemente será correspondido con lealtad y confianza. Este tipo de preguntas también pueden resultar en el descubrimiento de oportunidades adicionales para usted. Si se queda con lo que el cliente ya sabe, la solución estará en ese espacio limitado. Por el contrario, si usted introduce nuevas formas de pensar, podría abrir la conversación y desencadenar desafíos más grandes que requerirán trabajo de su parte para resolverlos.
Muchos de nosotros nos preocupamos más por decir lo correcto en una conversación, en lugar de hacer la pregunta correcta. Sin embargo, esta es una oportunidad perdida; el desarrollo y el crecimiento personal comienzan cuando usted demuestra curiosidad al hacer preguntas. Hacer grandes preguntas puede impulsar su carrera a alturas notables.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
Listening is a crucial skill, but asking great questions is equally, if not more, important. How else do you expect to unearth the information you need to craft solutions? In any industry, a great question can help you learn more about your task, unlock hidden opportunities, deliver better results and mitigate unforeseen risks.
To figure out what it takes to hone this skill successfully, I interviewed 12 senior consultants at prestigious firms, including McKinsey, Boston Consulting Group and Deloitte. Three consistent characteristics emerged from their answers:
— A GREAT QUESTION SHOULD DEMONSTRATE THAT YOU’RE THOROUGHLY PREPARED FOR THE CONVERSATION: Annual reports, news outlets and LinkedIn all provide contextual information you need to ask a well-informed question. Whatever you are asking, you want to convey to your client, colleague or manager that you did your homework and are aware of the broader situation. Consequently, they will feel respected and be more inclined to share information that drives the relationship forward and makes it easier for you to do your job well. For example, instead of asking, “How’s your business doing?” try, “I’ve read that one of your main competitors announced an aggressive expansion in Latin America. I’m curious to understand how that influences your firm’s strategy to increase market share in Brazil, as depicted in your annual report?”
— A GREAT QUESTION ILLUSTRATES THE EXPERTISE YOU BRING TO THE TABLE, WITHOUT SHOWING OFF: When you try to show off, the topic of the conversation starts revolving around you. A good conversation requires both parties to get a chance to speak and understand each other.
Illustrating your expertise is critical. A client, for example, needs to know if they can trust you with their business. A hiring manager needs to know you’re qualified for the role. A peer needs to feel confident in your skills. You don’t need to give a lofty monologue to show what you bring to the table. Keep it brief and impactful, casually referencing past work or skills related to the question you plan to pose. The more you talk, the less time you have to listen to the other person and gather the information you need to generate and create solutions.
— A GREAT QUESTION INVITES OTHERS TO DEEPEN THEIR THINKING AND CHALLENGE HELD BELIEFS: Asking questions that broaden thinking and challenge held beliefs is likely to be reciprocated with loyalty and trust. These types of questions can also result in uncovering additional opportunities for you. If you stick with what the client already knows, the solution will be in that limited space. But if you introduce new ways of thinking, you might open the conversation and trigger bigger challenges that will require work from your end to make it happen.
Many of us find ourselves worrying more about saying the right thing in a conversation instead of asking the right question. But this is a missed opportunity; personal development and growth begin when you demonstrate curiosity by asking questions. Asking great questions can propel your career to remarkable heights.
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