3 formas de potenciar al equipo de ventas de su empresa
C
uando hay incertidumbre en los mercados y presión sobre el crecimiento, los ejecutivos suelen presionar al equipo de ventas para que redoble sus esfuerzos, convencidos de que, si aumentan los indicadores de actividad comercial, los resultados no tardarán en llegar. En el contexto actual, esa presión es aún mayor. El crecimiento es más difícil de generar, los costos siguen siendo elevados y las expectativas de rendimiento continúan siendo exigentes. Sin embargo, a los líderes se les sigue pidiendo que obtengan buenos resultados sin mucho apoyo del mercado.
Aunque la eficiencia en ventas puede generar beneficios, tiene sus límites. Llega un momento en el que la calidad de la interacción entre tus vendedores y sus clientes potenciales y actuales debe mejorar, y no limitarse a aumentar en volumen. A continuación, se explica cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento.
- Desarrolle sistemáticamente sus capacidades de venta
A menudo utilizo esta ecuación conceptual con mis clientes para definir los factores que impulsan el rendimiento comercial: Coaching x (Proceso + Habilidades + Conocimiento) = Crecimiento rentable
Comience abordando estos factores clave:
— Proceso: El proceso de ventas es un marco centrado en cómo sus clientes toman decisiones de compra y define las acciones que llevan a cabo los vendedores para avanzar en el ciclo de ventas hasta su cierre.
— Habilidades: Se trata de las habilidades de interacción propias de la venta consultiva o la venta centrada en el valor, necesarias para crear valor al trabajar con los clientes.
— Conocimiento: Se refiere al conocimiento de sus productos, servicios y capacidades, así como al conocimiento del sector y de los clientes, y a los conocimientos empresariales.
El coaching es el multiplicador de fuerza. Cuando se realiza correctamente, el coaching incrementa la efectividad de las habilidades, los procesos y los conocimientos, y fortalece la capacidad del equipo para diseñar y ofrecer una experiencia de ventas valiosa.
Los líderes sénior no pueden delegar esta responsabilidad, porque desarrollar la capacidad de competir y ganar en el mercado es una tarea de liderazgo. Los líderes pueden definir cómo se ve un desempeño sólido en cada una de las áreas, guiar el esfuerzo, invertir en capacidades y apoyar las mejoras.
- Equilibre la eficiencia y la eficacia
Muchos líderes se enfocan en impulsar la eficiencia de ventas para obtener más de cada miembro del equipo comercial. Presionan para aumentar la actividad de ventas, cuando rara vez existe una correlación directa de “más llamadas equivale a más ventas”.
La eficiencia eventualmente alcanza un límite. La eficacia, en cambio, se multiplica. Al analizar los datos de una empresa de distribución tecnológica en torno a sus llamadas de ventas, por ejemplo, quedó claro que, de ocho reuniones al día, solo tres eran interacciones en las que los vendedores se relacionaban con los responsables de la toma de decisiones, lo que significa que más de la mitad de todas sus llamadas de ventas nunca podrían resultar en una venta.
Los líderes de la empresa pusieron en marcha una importante iniciativa para orientar la gestión comercial en mejorar la calidad de las reuniones. Las interacciones con los responsables de la toma de decisiones aumentaron hasta alcanzar entre cuatro y cinco llamadas al día, lo que se tradujo en una mejora del 24% en los ingresos durante el año siguiente.
Lograr que su equipo de ventas esté frente a las personas correctas es una cuestión de desarrollar mayor capacidad y especialización dentro de su equipo y, a su vez, de crear valor para los responsables de la toma de decisiones.
- Redefina el rol de ventas
Con demasiada frecuencia, la función de ventas se considera puramente transaccional: vendedores persuasivos, agresivos y motivados únicamente por las comisiones. Pero los vendedores más efectivos están profundamente interesados en ayudar a los clientes a resolver problemas y están impulsados por aportar valor a través de su experiencia, conocimientos y entendimiento de la industria.
Comience por redefinir el rol de su equipo de ventas, pasando de uno meramente transaccional a uno que genera valor estratégico. Cada interacción comercial refleja el éxito o el fracaso de su estrategia en el mercado, donde realmente importa. Las ventas son una disciplina estratégica, especializada y sofisticada que requiere habilidades significativas para alcanzar un alto nivel de rendimiento.
Cuando comienza a pensar de manera diferente sobre la función de ventas, contrata, gestiona, compensa y desarrolla el talento de manera distinta.
© 2026 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
When there is uncertainty in markets and pressure on growth, executives often push the sales organization to do more, believing that if sales activity metrics rise, results will follow. In the current environment, that pressure is greater. Growth is harder to generate, costs remain elevated and performance expectations remain demanding. Yet leaders are still being asked to deliver strong results without much help from the market.
While efficiency in sales can produce gains, it can only get you so far. At some point, the quality of the interaction between your sellers and your prospects and clients has to improve, not simply increase in volume. Here’s how to build a high-performance sales organization.
SYSTEMATICALLY BUILD YOUR SALES CAPABILITIES
I often use this conceptual equation with clients to frame the drivers of sales performance: Coaching x (Process + Skills + Knowledge) = Profitable Growth
Start by addressing these key factors:
PROCESS: The sales process is a framework centered on how your clients make buying decisions that defines the actions sellers take that move a sales cycle toward a close.
SKILLS: These are the interactive skills of consultative selling or value-focused selling that are required to create value when working with clients.
KNOWLEDGE: This is the knowledge of your products, services and capabilities, as well as industry and customer knowledge and business literacy.
COACHING is the force multiplier. When done well, coaching increases the effectiveness of skills, process and knowledge, and strengthens the team’s ability to design and deliver a valuable sales experience.
Senior leaders cannot delegate this responsibility, because building the capability to compete and win in the market is a leadership job. Leaders can define what strong performance looks like in each of the areas, guide the effort, invest in capability and support improvements.
BALANCE EFFICIENCY AND EFFECTIVENESS.
Many leaders focus on driving sales efficiency to get more out of each member of the sales team. They push for increased sales activity when there is rarely a one-to-one correlation of “more calls equals more sales.”
Efficiency eventually plateaus. Effectiveness compounds. Digging into the data of a technology distribution company around their sales calls, for example, it was clear that out of eight meetings per day, only three were calls where sellers engaged with decision-makers, meaning more than half of all their sales calls could never result in a sale.
The company leaders implemented a major effort to focus sales management on improving the quality of meetings. Interactions with decision-makers increased to between four and five calls per day, resulting in a revenue improvement of 24% during the next year.
Getting your sales team in front of the right people is a matter of developing greater capability and expertise within your team, and in turn, creating value for decision-makers.
REDEFINE THE ROLE OF SALES
Too often, the sales function is thought of as purely transactional: sellers are fast-talking, aggressive and motivated only by commissions. But the most effective salespeople are intensely interested in helping customers solve problems and are driven to provide value with their experience, knowledge and industry insight.
Start by redefining the role of your sales organization, from merely transactional to producing strategic value. Every sales call reflects the success or failure of your strategy in the market, where it counts. Sales is a strategic, specialized and sophisticated discipline requiring considerable skill to perform at a high level.
When you start thinking about the sales function differently, you hire, manage, compensate and develop talent differently.
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