3 técnicas retóricas para aumentar su impacto
C
asi todo lo que hacemos involucra palabras. Desde correos electrónicos y presentaciones, hasta llamadas telefónicas y reuniones de lanzamiento, las palabras son la forma en que persuadimos, nos comunicamos y conectamos.
Sin embargo, ciertas palabras son más impactantes que otras. Son mejores para cambiar la mentalidad, cautivar al público e impulsar la acción. ¿Cuáles son estas palabras mágicas y cómo podemos aprovechar su poder?
Convertir acciones en identidades
Cuando pedimos a alguien que haga algo, solemos utilizar verbos. Le pedimos a alguien que “nos ayude” a revisar una presentación de PowerPoint, por ejemplo, o que “comparta” sus ideas en una reunión.
Usar verbos es una forma lógica de solicitar acción, pero resulta que un sutil cambio lingüístico puede aumentar nuestra influencia. En lugar de pedirle a la gente que “ayude”, la investigación encuentra que pedirles que sean un “ayudante” aumentó la ayuda en casi un tercio.
Convertir las acciones (por ejemplo, ayudar o votar) en identidades (por ejemplo, ser un ayudante o un votante) hace que sea más probable que la gente actúe, porque convierte esa acción en la oportunidad de reivindicar una identidad deseada. Todos quieren verse a sí mismos de forma positiva: inteligentes, competentes, serviciales y eficaces. Por ende, enmarcar las acciones como oportunidades para confirmar identidades deseadas anima a la gente a comportarse en consecuencia.
¿Quiere que la gente escuche? Pídales que sean un oyente. ¿Quiere que lideren? Pídales que sean un líder.
Hablar con certeza
Los oradores poderosos son grandes vendedores, tienen una habilidad increíble para simplificar las cosas complejas y pueden motivar a cualquier audiencia a tomar acción. Esto se debe a que hablan con mucha certeza. Dicen que las respuestas son inequívocas, los resultados están garantizados y un determinado curso de acción definitivamente funcionará.
Cuando las personas hablan con certeza, es más probable que los oyentes piensen que tienen razón. ¿Qué asesor hará el mejor trabajo? Es difícil saberlo con certeza, pero si uno habla con certeza, es más difícil creer que podría estar equivocado. Después de todo, parecen tan confiados.
El poder del “tú”
Palabras como «tú» pueden actuar como una señal de alto, marcando algo como relevante y digno de atención. Ya sea en línea en las redes sociales o fuera de línea en conversaciones individuales, “tú” hace que las audiencias sientan que alguien les está hablando directamente, por lo que es más probable que dejen de hacer lo que están haciendo y escuchen.
Además de sugerir que la información es personalmente relevante, “tú” también puede sugerir responsabilidad o culpa. Al centrarse en las acciones, en lugar de los actores, usted puede eliminar cualquier sugerencia de reproche.
Por ejemplo: “Quería hablar, pero estaba ocupado”. La afirmación puede ser cierta. Queríamos hablar y la otra persona estaba ocupada. Sin embargo, expresado de esa manera sugiere que alguien tiene la culpa. No solo es malo que estuvieran ocupados, sino que es su culpa que la conversación no ocurriera.
Dejar de lado el “tú” y cambiar a algo como “Quería hablar, pero no parecía el mejor momento”, evita acusaciones. Ahora está claro que no es culpa de nadie, y parecemos atentos en lugar de exigentes. Evitar el “tú” acusatorio ayuda a no culpar involuntariamente.
Las palabras tienen un impacto asombroso. Y al comprender cuándo, por qué y cómo funcionan, podemos usarlas para aumentar el nuestro.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
Almost everything we do involves words. From emails and power points to phone calls and pitch meetings, words are how we persuade, communicate and connect.
But certain words are more impactful than others. They’re better at changing minds, captivating audiences and driving action. What are these magic words, and how can we take advantage of their power?
TURN ACTIONS INTO IDENTITIES
When asking people to do things, we often use verbs. We ask someone to “help” us revise a PowerPoint deck, for example, or “share” their thoughts at a meeting.
Using verbs is a logical way to request action, but it turns out that a subtle linguistic shift can increase our influence. Rather than asking people to “help,” research finds that asking them to be a “helper” increased helping by almost a third.
Turning actions (i.e., helping or voting) into identities (i.e., being a helper or voter) makes people more likely to take action because it turns that action into an opportunity to claim a desired identity. Everyone wants to see themselves positively: intelligent, competent, helpful and efficacious. So framing actions as opportunities to confirm desired identities encourages people to behave accordingly.
Want people to listen? Ask them to be a listener. Want them to lead? Ask them to be a leader.
SPEAK WITH CERTAINTY
Powerful orators are great salespeople, have an amazing ability to make complex things simple, and can motivate any audience to take action. This is because they speak with a great deal of certainty. They say that answers are unambiguous, results are guaranteed, and a certain course of action will definitely work.
When people speak with certainty, listeners are more likely to think they’re right. Which adviser will do the best job? It’s hard to know for sure, but if one speaks with certainty, it’s harder to believe they could be wrong. After all, they just seem so confident.
THE POWER OF “YOU”
Words like “you” can act as a stop sign, flagging something as relevant and worthy of attention. Whether online on social media or offline in one-to-one conversations, “you” makes audiences feel like someone is speaking directly to them, so they’re more likely to stop what they’re doing and listen.
Aside from suggesting information is personally relevant, “you” can also suggest responsibility or blame. By focusing on actions, rather than actors, you can remove any suggestion of reproach.
For example: “I wanted to talk but you were busy.” The statement may be true. We wanted to talk, and the other person was busy. But phrased that way suggests someone is to blame. That not only is it bad they were busy, but it’s their fault the conversation didn’t occur.
Dropping the you, and switching to something like “I wanted to talk but it didn’t seem like the best time,” avoids any finger pointing. Now it’s clear that it’s no one’s fault, and we seem caring rather than demanding. Avoiding accusatory “yous” helps avoid placing unintended blame.
Words have an amazing impact. And by understanding when, why and how they work, we can use them to increase ours.
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