Ganarse a los clientes adecuados no es sólo una cuestión de ventas
S
i quiere liderar el crecimiento, su organización de ventas debe comprender claramente su estrategia de comercialización. Esto comienza con el CEO y los miembros del equipo ejecutivo, y la forma en que comunican la estrategia. Luego, se transmite a todos los niveles de liderazgo de ventas de la empresa. Esto es lo que debe comunicar a su organización de ventas para asegurarse de que estén preparados para ejecutar la estrategia de la empresa en cada interacción con clientes y prospectos.
- Identifique los tipos de negocios que espera que las ventas no persigan
Sea claro con sus líderes y equipos de ventas sobre los tipos de negocios que espera que persigan (y los que no), alineando su estrategia con las acciones que sus equipos de ventas puedan ejecutar.
Comunique con precisión y en detalle el perfil de su cliente ideal, incluyendo industria, tamaño, escala y circunstancias. Sea específico sobre el nivel de autoridad que normalmente se requiere para autorizar la compra de sus productos y servicios en las empresas prospecto. El error estratégico más común que veo en las ventas entre empresas es que los profesionales de ventas centran toda su actividad en prospectos que no están autorizados para comprarles, y no se relacionan con quienes sí pueden hacerlo.
- Aclare la ventaja competitiva de su empresa
Para cada tipo de prospecto o cliente, probablemente existan un puñado de razones por las que lo elegirán a usted sobre otras alternativas competidoras. Ayude a su equipo de ventas a comprender específicamente en qué ventajas espera que se enfoquen durante sus interacciones con prospectos y clientes. Asegúrese de que tengan claridad sobre los puntos de mayor valor y diferenciación de su empresa, incluyendo una comprensión profunda de los tipos de problemas y objetivos de los clientes que conducen a sus ofertas premium y a las soluciones en las que más ha invertido. Sin este nivel de entendimiento, los vendedores recurrirán a hablar sobre lo que les resulta más cómodo y familiar, que suele ser una lista de características y beneficios.
- Haga énfasis en que la experiencia de ventas es la experiencia del cliente
Es fácil olvidar que la experiencia de ventas es fundamental para la experiencia del cliente en su empresa. La experiencia de ventas también representa el 25% o más de la decisión de trabajar con su organización; es decir, al menos el 25% de los criterios para decidir hacer negocios con usted se basa completamente en la experiencia que los prospectos tienen con su equipo de ventas antes de convertirse en clientes. Este impacto es mayor que el del servicio y la marca por sí solos, y solo es superado por los productos y servicios que usted ofrece.
Cuando se trata del éxito en el mercado, la experiencia de ventas es un diferenciador vital. Especialmente cuando los productos, servicios y capacidades avanzadas comienzan a parecer similares a los ojos de los clientes, la calidad de la experiencia de ventas puede inclinar la balanza a su favor.
Cada llamada de ventas refleja el éxito o el fracaso de su estrategia.
Concéntrese en asegurarse de que su equipo de ventas comprenda cómo ejecutar su estrategia en detalle. Comunique los objetivos principales de su estrategia en torno al rendimiento financiero, el producto y las expectativas del mercado. Asegúrese de que el equipo de ventas sepa cómo contribuye al valor de la experiencia del cliente; de ese modo, entenderán lo que se espera de ellos en cada llamada de ventas.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
If you’re trying to lead growth, your sales organization must clearly understand your go-to-market strategy. This starts with the CEO and executive team members and how well they communicate the strategy. Then, it cascades to every level of sales leadership in the company. Here’s what to communicate to your sales organization to ensure they’re ready to execute the company’s strategy in every interaction with prospects and customers.
1. IDENTIFY THE KINDS OF BUSINESS YOU EXPECT SALES NOT TO PURSUE
Get clear with your sales leaders and teams about the kinds of business you expect them to pursue, and just as important, not pursue, by aligning your strategy with actions your sales teams can execute.
Communicate precisely and in detail about your ideal client profile, including industry, size and scale and circumstances. Be specific about the level of authority that’s typically required to authorize the purchase of your products and services at prospective companies. The most common strategy error I see in business-to-business selling is sales professionals focusing all their activity on prospects who aren’t authorized to buy from them and not engaging with those who can.
2. CLARIFY YOUR COMPANY’S COMPETITIVE ADVANTAGE
For each of prospect or client type, there are likely a handful of reasons why they will choose you over competing alternatives. Help your sales team understand specifically what advantages you expect them to focus on during their interactions with prospects and customers. Make sure they’re clear on your company’s points of greatest value and differentiation, including a deep understanding of the kinds of client issues and objectives that lead to your premium offerings and the solutions you’ve invested most in creating. Without this level of understanding, sellers will default to talking about what they’re most comfortable and familiar with, which is often a list of features and benefits.
3. EMPHASIZE HOW THE SALES EXPERIENCE IS THE CUSTOMER EXPERIENCE
It’s easy to forget that the sales experience is critical to your company’s customer experience. The sales experience also accounts for 25% or more of the decision to work with your organization — that’s at least 25% of the criteria for choosing to do business with you based entirely on the experience prospects have with your sales team before they ever become customers. That impact is greater than service and brand alone and is second only to the actual products and services you offer.
When it comes to success in the market, the sales experience is a vital differentiator. Especially when products, services and advanced capabilities begin to look similar in the eyes of customers, the quality of the sales experience can tip the scales in your favor.
Every sales call reflects the success or failure of your strategy.
Focus on making sure your sales team understands how they execute your strategy in vivid detail. Communicate the primary objectives of your strategy around financial performance, product and market expectations. Ensure that the sales team knows how they contribute to the value of your customer experience; that way, they will understand what you expect from them in every sales call.
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