Cómo los equipos de ventas pueden utilizar la IA generativa para descubrir lo que necesitan los clientes
C
uando se enfrentan a una bandeja de entrada repleta de mensajes genéricos, los compradores suelen enfadarse más que interesarse en un discurso de ventas. Sin embargo, existe otra forma de hacerlo.
Recomendamos que los líderes de ingresos aprovechen la IA generativa para mejorar la calidad (no la cantidad) de su interacción comercial. Los dos ejemplos siguientes ilustran cómo los equipos de ventas han usado unos cuantos prompts simples para ayudarse a ser más atractivos ante los ojos de prospectos y clientes.
- Conseguir nuevos clientes
Erin, una vendedora en una compañía tecnológica de tamaño medio, había intentado entrar en contacto por múltiples medios con uno de sus clientes potenciales más prometedores, una empresa minera global. No obtuvo ninguna respuesta. Ella quería construir una relación con el cliente y, de ser posible, cerrar un acuerdo en el ejercicio fiscal actual. Sin embargo, sus cuentas existentes la mantenían ocupada, por lo que disponía de poco tiempo para despertar el interés de un prospecto que, hasta el momento, no se había mostrado interesado.
Le preguntamos a Erin: “¿Cuáles son los problemas urgentes en el mundo del cliente potencial que le harían prestar atención?” Erin reconoció rápidamente que sus intentos de acercamiento previos estaban enfocados en su producto, y que necesitaba demostrar un conocimiento más profundo del cliente. Introducir este prompt en una herramienta de IA le ayudó a cambiar su enfoque:
“Por favor, utilice los últimos informes anuales de [la compañía] para decirme dos cosas: 1) las prioridades actuales de la empresa y 2) cómo está desempeñándose la compañía en comparación con sus propios resultados anteriores y con los de sus competidores en los KPIs financieros que son importantes para el equipo ejecutivo.”
Después de unas cuantas preguntas, Erin descubrió que el costo de los productos vendidos (un indicador financiero importante) seguía aumentando, y era una de las principales preocupaciones de su cliente potencial. Más específicamente, se dio cuenta de que dicho costo incrementaba conforme aumentaba la producción, a pesar de que este ya representaba el 70% de los ingresos, un 10% más que su competidor más cercano. Antes de la IA, este nivel de inteligencia sobre los clientes solo se habría podido obtener mediante conversaciones profundas de descubrimiento o de investigación exhaustiva en Internet. Pero ahora, Erin tenía rápidamente una visión de un problema a nivel de junta directiva.
Esto le permitió pasar de enviar propuestas genéricas a ciegas y crear acercamientos centrados en el cliente. Sabiendo que los líderes de cadena de suministro se preocupan profundamente por el costo de los productos vendidos y que la solución de su empresa podía generar mejoras en esa área, Erin comenzó a buscar una conexión con la cadena de suministro de su prospecto. Descubrió que estaba conectada en LinkedIn con un vicepresidente de cadena de suministro que había iniciado hace 5 meses. Erin dedujo que esta persona probablemente querría generar impacto en su nuevo empleo y sería receptiva a su propuesta si ella podía demostrarle su valor potencial.
Erin redactó un breve mensaje en LinkedIn para este vicepresidente, haciendo referencia al impacto potencial que la solución de su compañía podría tener en la reducción del costo de los productos vendidos. Después usó IA, pidiéndole ayuda para hacer su mensaje más corto y claro. En total, Erin pasó menos de dos horas ejecutando su plan con IA, mucho menos tiempo del que había invertido en todos sus intentos previos.
Un día después, el vicepresidente quiso hablar con ella. El aumento del costo de los productos vendidos era un gran reto para su empresa, y él estaba interesado en cualquier cosa que pudiera resolver ese problema. Unos meses después, Erin cerró con entusiasmo un trato de 250,000 dólares.
- Expandir cuentas existentes
Los vendedores que ya trabajan con clientes también pueden utilizar la IA para hacer crecer la urgencia y conseguir acuerdos más grandes. Consideremos el caso de Michael, un gerente de cuentas en la industria de metales que enfrentaba su segundo año consecutivo de ingresos estancados con uno de los principales clientes estratégicos de su organización. Aunque se trataba de un cliente existente, y contaba con apoyos internos en la compañía, últimamente Michael apenas conseguía obtener respuesta. Además, sus competidores estaban aprovechando el entusiasmo del sector por una nueva tecnología y solicitando reuniones adicionales para mostrar su nueva oferta, lo que abrumaba a esos mismos defensores internos.
Durante un programa de capacitación de ventas para toda la organización, donde enseñamos al equipo cómo aprovechar la IA, Michael se dio cuenta de que, ante las amenazas competitivas, su mejor oportunidad para volver a ser relevante era aprender más sobre los desafíos más amplios del negocio del cliente. Con su mayor cuenta en juego, Michael recurrió a la IA para buscar información que le ayudara a consolidarse como un asesor experto y de confianza. Usó el siguiente prompt para buscar temas relevantes:
“Revise las siguientes tres transcripciones de las reuniones de resultados de [la empresa]. Identifique las preguntas de los analistas que parecen repetirse de un trimestre a otro. Resalte estas preguntas e indique cómo respondieron los altos directivos.”
Con un solo prompt, Michael y su equipo identificaron que los líderes de la compañía eran cuestionados continuamente sobre el riesgo de que más del 50% de sus ingresos dependiera únicamente de unos pocos clientes. Los altos directivos dijeron que tenían planes para diversificar sus fuentes de ingresos entrando en nuevos mercados. Sin embargo, en las últimas tres reuniones de resultados, cuando los analistas de inversión preguntaron sobre esta dependencia, era evidente que el equipo directivo había avanzado muy poco. Esto contribuyó a que muchos analistas movieran la calificación de la empresa de “comprar” a “mantener”, en un mercado en el que sus competidores estaban obteniendo buenos resultados.
Con esta información, Michael solicitó una reunión entre altos directivos. Seis meses antes de que venciera el contrato plurianual de su compañía con el cliente, Michael reunió a varios de los altos directivos de su empresa con algunos de los altos directivos del cliente. En lugar de limitarse a realizar una revisión comercial tradicional, Michael le dijo al cliente: “Entendemos que su objetivo estratégico es entrar en nuevos mercados y ampliar su base de clientes. Hemos ayudado a otros clientes a establecerse en nuevos mercados proporcionándoles soluciones, y nos gustaría tener una conversación con su equipo sobre este objetivo y cómo podríamos ayudar.” Hasta ese momento, los ejecutivos del cliente habían estado algo desconectados de la reunión. Cuando se dieron cuenta de que no se trataba de otra presentación de productos, el director de operaciones del cliente empezó a prestar atención.
Toda la reunión se centró en los objetivos de la compañía del cliente, y los altos directivos compartieron libremente información sobre las presiones que estaban enfrentando. Como resultado, Michael y su equipo elaboraron una propuesta convincente enfocada en los objetivos del cliente, lo que resultó en asegurar un contrato exclusivo para una solución personalizada a nivel empresarial.
Obteniendo beneficios hoy mismo
En ambas situaciones, los equipos de ventas siguieron estos pasos:
1. Comprender los principales retos y objetivos del cliente.
2. Identificar las métricas clave asociadas a esos desafíos.
3. Encontrar a la persona indicada que se preocupe por esos indicadores.
4. Evaluar cómo su producto puede mejorar los resultados del cliente.
5. Iniciar las interacciones con mensajes claros, concisos y relevantes que conecten todo.
© 2025 Harvard Business School Publishing Corp. | De: hbr.org | Distribuido por: The New York Times Syndicate.
Artículo en inglés
When faced with an overflowing inbox of generic outreach, buyers will more likely be angry than interested in a sales pitch. There is, however, another way.
We recommend that revenue leaders leverage generative AI to improve the quality — not quantity — of their sales engagement. The following two examples illustrate how sales teams have used a few simple prompts to help them become more compelling to prospects and customers.
WINNING NEW CLIENTS
Erin, a salesperson at a mid-sized technology company, had tried multiple ways to break into one of her high potential prospects, a global mining company. She got no responses. She wanted to build a relationship with the customer and also ideally close a deal with this account in the current fiscal year. However, her existing accounts kept her busy, so she had limited time available for generating interest from a prospect who thus far had not engaged.
We asked Erin, “What are the urgent issues inside the prospect’s world that would cause them to pay attention?” Erin quickly recognized that her previous outreach attempts were focused on her product, and that she needed to demonstrate more deep knowledge of the client. Entering this prompt into an AI tool helped her shift her approach:
“Please leverage recent annual reports for [the company] to tell me two things: 1) the company’s current priorities and 2) how the company is performing against itself over time and against its peers in financial KPIs that matter to the executive team.”
A few questions later, Erin learned that the cost of goods sold (COGS) — an important financial indicator — kept rising and was a major concern for her prospect. More specifically, she realized that the company’s COGS was rising as the company increased production, even though COGS was already 70% of revenue, 10% higher than their next closest peer. Prior to AI, this level of customer intelligence would have only been revealed via deep discovery conversations or time-intensive internet research. But now, Erin quickly had insight into a board-level issue.
This enabled her to shift from sending out blind generic pitches to creating customer-focused outreach. Knowing that supply chain leaders care deeply about COGS and that her company’s solution could drive improvements in that area, Erin began searching for a supply chain connection at her prospect. She discovered that she was connected on LinkedIn to a VP of supply chain who had started 5 months ago. Erin surmised that this person would likely want to make an impact at their new employer and would be receptive to her outreach if she could demonstrate potential value.
Erin crafted a short LinkedIn message to this VP referencing the potential impact her firm’s solution could have on reducing their COGS. She then used AI, asking it to help make her message shorter and clearer. In total, Erin spent less than two hours executing her plan with AI, significantly less time than she had spent on all of her previous outreach attempts.
A day later, the VP wanted to talk. Rising COGS was a big challenge in his organization, and he was interested in anything that could potentially address that issue. A few months later, Erin excitedly closed a $250,000 deal.
EXPANDING EXISTING ACCOUNTS
Salespeople who are already working with customers can also use AI to increase customer urgency and win larger deals. Consider the case of Michael, an account manager in the metals industry who was facing down his second straight year of flat revenue with one of his firm’s key strategic customers. Even though his account was an existing customer and he had internal champions at the company, recently Michael could barely get a response. What’s more, his competitors were taking advantage of industry hype for some new technology and asking for additional meetings to show their new offering, overwhelming these same internal champions.
During a companywide sales training program where we taught the team how to leverage AI, Michael realized that in the face of competitive threats, his best chance to make himself relevant again was to learn more about the customer’s bigger picture business challenges. With his biggest account on the line, Michael turned to AI to search for information that would help establish himself as a knowledgeable, trusted adviser. He used the following prompt to search for relevant issues:
“Review the following three earnings call transcripts for [company]. Identify questions from analysts that seem to recur from one quarter to the other. Highlight these questions and indicate how the senior leaders responded.”
With this single prompt, Michael and his team identified that company leadership was continually asked about the risk of having more than 50% of their revenue dependent on just a few customers. Senior client executives said they had plans to diversify their revenue sources by going into new markets. But on the last three earnings calls, when investment analysts had asked about the company’s dependence on a few customers, it was obvious the leadership team had made little progress. This contributed to many investment analysts moving the company from a “buy” to “hold” rating, in a market when their competitors were doing well.
Armed with this intelligence, Michael requested a top-to-top meeting. Six months before his firm’s multiyear contract with the client was up for renewal, Michael brought in several of his firm’s senior leaders to meet with a few of the client’s senior leaders. Instead of simply running a traditional business review, Michael told the client, “We understand that your strategic goal is to go into new markets and broaden your client base. We’ve helped some other clients establish themselves in new markets by providing solutions and would like to have a conversation with your team about this goal and how we could help.” The client executives had been somewhat tuned out of the meeting up to that point. When they realized this wasn’t another product pitch, the client chief operating officer started paying attention.
The entire meeting was focused on the client organization’s goals, and senior leaders freely shared information about the pressures they were facing. As a result, Michael and his team pulled together a compelling proposal focused on the customer’s goals that resulted in securing a sole source contract for a customized enterprise-wide solution.
REALIZING BENEFITS TODAY
In both situations, the sales teams followed a these steps:
— Understand the client’s major challenges and goals
— Identify the key metrics associated with those challenges
— Find the client stakeholder who cares about those metrics
— Assess how your product can improve those client metrics
— Open your interactions with clear, concise and relevant messaging that ties all together
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